Você pode ter um PhD em comunicação em Harvard, um mestrado em lingüística em Cambridge ou um pós-doutorado em oratória pelo Actors’. Se, entretanto, você não aprendeu a criar e manter rapport com seus interlocutores, nada feito. Você não vai conseguir nem se eleger sub-síndico do seu edifício.

E como é que se estabelece rapport com os outros? E antes que eu responda, para quê fazer isso?

O mais engraçado é que você já faz rapport desde criancinha, com outro nome, ou mesmo sem nome nenhum. Mesmo sem saber o significado da palavra. Só que você o faz sem prestar atenção que está fazendo. Como você o faz intuitivamente, os resultados são aleatórios: ora funcionam, ora não. Quando você aprende a construir e a manter rapport conscientemente, a tal ponto que isto se transforme numa segunda natureza, e que você passe a agir medularmente, os resultados serão sistemáticos e o céu é o limite!

Para livrá-lo das trevas da ignorância, desinformado leitor, rapport é uma palavra francesa sem tradução exata, mas que pode ser entendida como empatia. Isto quer dizer que você reconhece e valida o mapa de realidade do outro, entra na pele do outro, com respeito, embora preservando seus próprios valores e sem obrigatoriamente concordar com ele. É o rapport que nos permite compreender, ser solidário, ter compaixão e amar o próximo. É como se você dissesse: “Se eu fosse você pensaria, sentiria e agiria exatamente como você pensa, sente e age".

E como é que se obtém este tal de rapport, Dr. Nelson Marins? Elementar, meu caro Wattson. Espelhando verbal e não verbalmente nosso interlocutor, isto é, usando os mesmos predicativos e a mesma “fisiologia” do outro.

Como, minha senhora? Se dá para explicar melhor?

Dá, sim. As pessoas quando falam ou pensam usam, sem que se dêem conta, um monte de verbos, advérbios e adjetivos (substantivos também, mas não é esse o caso agora), chamados predicados, predicativos ou palavras processuais, que indicam como elas (e você) estão pensando. Ou seja, se estão vendo imagens internas, ouvindo diálogos internos ou fazendo representações mentais de sensações (ainda não está muito claro, isto não te deu um estalo, você não pegou o espírito da coisa, desatento leitor?).

Como dar exemplos é uma excelente forma de ensinar, veja se consegue pegar o que vou dizer, obtuso leitor.

O cliente chega e começa a falar: “Sabe, Dr. Marins, as coisas estão pretas pra mim. Desde que eu vi minha mulher usando seu vestido vermelho pra se encontrar com um caracol naquela boate escura, a minha vida perdeu a perspectiva. Deixei de ser um empresário brilhante e o quadro do meu futuro me parece muito sombrio, pois acho que está “pintando” traição. Você já não viu este filme antes? A situação não parece nítida pra você, doutor?”

Ou então: “Ah...Dr. Nelson, desde que ouvi minha mulher telefonar para um caracol, que é um fofoqueiro, e ficar num “blábláblá” de mais de meia hora, cacarejando sem parar, eu fico calado mais do que de costume, e digo pra mim mesmo que nossa vida mudou. Tudo que ela fala não mais ressoa como antes e já não temos a antiga harmonia. Ouviu bem o que eu disse? Então, doutor, por que não responde? Por que continua em silêncio?”